文∕王 罡

中国铁建广场·186MALL（以下简称186MALL），是中国铁建地产迈入商业项目的首发之作。它坐落于成都成华区二仙桥片区，曾几何时，这里是成都人的骄傲，作为城东的老工业基地，当年聚集了国营红光电子管厂、机车车辆厂、成发集团等一大批国有企业，随着时代的发展和经济转型升级，昔日老工业逐渐退出历史舞台。2017年12月23日，成都186MALL的正式亮相填补了城东稀缺资源地带，成为一家辐射周边20个成熟社区、5万余名成都理工大学师生、数百家创业公司和企事业单位的商业综合体，也为这片昔日的热土带来了久违的生机活力。

【资料图】

成都186MALL外景（肖雅文 摄）

186MALL的命名，源自中国铁建A股和H股的尾数“186”。根据项目自身定位，商场从创立之初便充满了太多的儿童元素，其核心理念是：商业不是生意，商业是让生活更有乐趣；儿童不是未来，儿童是需要你陪伴的现在；童趣不是记忆，童趣是每一代人成长的情怀。几年来，商场一直围绕这一重要思路面向家庭客群和周边社区进行招商布局。

商业是最能反映一个城市活力与繁荣的重要窗口，一个城市的初印象，往往是看它的商业氛围好不好。众所周知，从生活宜居角度来看，成都一直是一座令人向往的城市。186MALL刚开业时的招商情况很好，同仁堂、好孩子、屈臣氏、耐克、阿迪达斯、星巴克……都是市场上的知名品牌，甚至还有个别服装零售品牌的客单价格比较高。受疫情和经济总体下行的影响，成都的零售市场与大多中国城市一样消费低迷，186MALL的招商运营也一度陷入困境。

随着疫情逐渐过去，成都市“烟火气”又重新焕发了生机。特别是2022年以来，按照成都成华区“激活文旅资源，用好商务商业载体，创造特色消费场景”的布局，随着规划中的成都自然博物馆、成都地铁8号线、成都理工大学校门转移、中国西部国际珠宝城建设、“爱成都·迎大运”城市空间品质提升工作五大利好契机的逐一兑现，186MALL锚定新客群，重构业态结构，精准升级项目，为项目自身以及成华区的发展先行带来更多新的机遇。

精招商、抓调改，旺铺满场增活力

近十年，中国商业的发展速度领跑全球，这与中国经济的高速发展是密不可分的。就成都这一充满消费活力的城市而言，其单体购物中心的数量和人均商业面积也是名列前茅的。

作为成都众多商业综合体的一员，今年初，186MALL被中铁地产集团列为重点发展的商业标杆项目。做好招商工作，抓好商场调改，让场子一天天旺起来，是城市运营公司今年的头等大事。成都分公司一班人首先统一思想，从分析项目痛点入手，认清周边区域商业的竞争环境，明确项目定位，基于项目规模体量，打造小而美、小而精的商业，赢得对家庭客群与年轻客群等目标客群的吸引。

“90后”、“00后”一代人被称为“Z世代”，他们大多为独生子女，有着强烈的社交需求，更容易形成兴趣相投的线下社群，已成为消费的主力军和引领者。成都党支部书记、副总经理汪东有着多年的招商工作经验，他表示，“着眼购物中心未来的发展，我们这个年龄段的人已不能作为主力客群了，商场一定要针对“90后”、“00后”的消费者群体发力，在市场上明显年轻人更有购物欲望，这跟你有没有钱没有直接关系。”该项目以“主题消费 + 社交情感体验”为理念，把“新奇”“潮流”“社交”“活力”“体验”“颜值”等作为招商思路的关键词，在满足周边社区居民日常生活所需的前提下，引入新娱乐、新体验、新消费的商业功能组合，力图打造周边消费者必来、区域年轻消费者都爱来的商业“年轻力”中心。

位于商场入口的“网红”奶茶霸王茶姬，5月份开业当天就聚集了大量年轻顾客，品尝一杯口味各异、清爽不腻、飘溢茶香的原叶鲜奶茶，瞬间成为186MALL购物的新体验，就连一些中年顾客也深受这一爆款饮品的吸引。据悉，霸王茶姬的品牌广告今年还登上了纽约时代广场的大屏幕。

新开业的霸王茶姬奶茶店（肖雅文 摄）

商场调改以来，增加了餐饮和文娱业态比例，引入国潮及设计师品牌零售，同时利用策展空间及外广场打造场景市集，逐步提升项目品质及颜值。汪东介绍说，商场一层已实现满铺，招商率达到百分之百，以轻食社交、潮流个性、科技数码品类为主，相比2017年开业时发生了很大变化，汰换了80%以上的品牌，现在的调改定位就基于新开业的自然博物馆的外来客群和本地的年轻客群。此外，商场负一层的文创集市、二层的国潮与运动、三层的儿童体验也充分展现了商场业态的多样性。

放眼望去，位于四层的中视国际影城门前略显空旷，对此商场负责人早有规划，下一步会引入一个特色美食城，精巧的内外布局和装饰会让这里看起来很饱满和舒适，也让整个楼层的餐饮氛围更加浓厚。相同的品牌、相同的产品，在每个商场都大同小异，但购物环境设计、场景打造形成的强烈视觉冲击力才是不同商场间形成差距的关键所在。谈起商场点滴的场景变化和未来的招商规划，每个186MALL人的眼里都流露着兴奋的目光。

经过分公司的不懈努力，仅上半年时间，186MALL就成功引进了京东数码、茵特体育、悠米早教、霸王茶姬、美食集市、粤隆门、白螺湾螺蛳粉等18个品牌，提升了项目整体留客率。这也是分公司招商工作提速最快的一段时期，半年来实现招商面积3220.41平米，整体招商率从87%提升到95%，提前完成全年招商工作指标。

提管理、振士气，建强队伍促发展

功以才成，业由才广。想做成事，人才建设是关键，而一个单位人才的聚集和团队积极性的调动，要靠政策，有吸引力、有感召力、有推动力的政策。成都分公司上半年来在招商方面取得重要突破，也与其在制度建设、人才培养、考评与激励、人文关怀等方面重点发力，从根本上打造一支过硬的人才团队密不可分。

今年4月起，该分公司按照公司年度“三支人才队伍建设”培养项目的要求，对项目操盘手、专业技能岗位员工、青年员工（含应届生）三类人才，开展招商谈判、成本管理等专题培训，使得专业人才念兹在兹，个个懂招商、会谈判，有力促进招商团队专业素养提升。

分公司严格执行绩效考评制度，激励员工树立科学合理的工作目标和能力提升目标，从而不断提升岗位胜任力，实现工作效能的整体提高。5月，城市运营公司出台了《招商激励方案》，规定对完成空置时间在12个月（含）以上的难点商铺招商工作并签约成功后，根据签约条件获得阶梯式奖金激励，此举的执行有效调动了招商人员的工作积极性，有力推动解决长期空置的难点铺位。随着招商任务的逐步推进，众多品牌纷纷进驻商场，公司按制度规定向完成招商任务的员工兑现承诺，“向奋斗者倾斜”的价值导向、精神与物质上的激励让项目全体员工实实在在感受到了辛苦付出的意义。

此外，成都分公司党支部注重发挥党员的榜样引领作用，坚持思想政治教育与人文关怀相结合，以文化建设提升团队整合能力。开展元旦春节送温暖、密室逃脱主题团建等活动，丰富公司职工文化生活，推动员工身心健康发展，和谐的工作环境也促进了各部门之间的沟通协调，极大提升了团队的凝聚力、战斗力。面对如今融洽的团队氛围和取得的成绩，员工们纷纷表示，“从团队到个人，大家都能开开心心地完成好自己的工作，这才是应该有的样子。”

重细节、助商户，提升品质保收益

商场的管理者与商户的利益是永久捆绑在一起的，分公司执行总经理任瑞斌认为，完成了招商只是好的开始，做好后续的运营管理更为重要。就像是两个年轻人刚刚组成了新的家庭，能否彼此恩爱、过好日子，才是一件更长久的事情。

刚开业一个月的粤隆门菜馆店长鞠艳君这些天的心情非常不错，新开店的经营效果比预想要好得多，“广场对面的自然博物馆开业后，有很多小朋友会跟家长一起到这边来就餐，我们的品牌口味清淡，对孩子们很有优势，市场潜力非常大。非常感谢商管部的同志们，对我们支持帮助特别大，我们有什么困难，都会想办法解决。”场内还有很多跟她一样的商户都在迫不及待地等着暑假旺季的到来，那时会有更多的孩子和家长过来消费。

商管部的运营专员潘伟，目光里透着憨厚和沉稳，看上去虽年轻却是一位陪伴商场从初装修到今天一路走来的老员工。几年来从事商管运营的他和同事们，已经熟悉了十点下了晚班，再对商户们的当日营业额统计录入后才能离开商场的工作节奏。

一般来说，一些知名品牌连锁公司会在前期考察项目的时候，请咨询公司来进行市场调研，就客群构成等方面做相关测算，使定价、经营模式等与自己的产品和服务相匹配。潘伟介绍道，“当然大多数商户做不到这么专业，在他们刚进场的时候，我们商管运营人员都会帮大家去做店面设计、商品摆放、宣传策划等相关指导，每个月还会召开全体商户的销售培训会，进行经营数据分析、优秀店员经验分享，督促整改提升，带着他们一点点成长，因为只有商户越来越好，我们才能效益更好，双方是相辅相成的。”

分公司充分利用节假日、电商大促节点组织商户开展主题推广促销活动。上半年与公司所属贵阳、天津商业项目开展三城联动“知识少年·超级宠粉节”系列文创活动，迅速稳场抢占春节后市场红利，助力产业创新升级。端午节期间联动场内热风、霸王茶姬、库迪咖啡、速台球等多家新开商户进行了异业合作，推出了众多优惠促销活动，助力夏日消费，节日3天客流同比增长44.6%，销售同比增长66.33%。

三城联动“知识少年·超级宠粉节”系列文创活动现场（肖雅文 摄）

为提升精细化管理，商管部还组织商户们开展了“抖音直播及精准营销”专题培训，讲师边讲解平台功能及使用方法，边现场指导注册抖音账号。会后还将辅导几家有能力的商户进行抖音营销孵化，帮助店铺完成账号封面设计及账号装修，指导拍摄内容视频，持续协助商户抖音账号运营，为精准营销插上有力的翅膀。

为了更好地完成收缴率和收益指标，副总经理王炬每天都要和商管部对商户进行经营数据分析，制定《风险商户预警表》，前置商户风险预警，按照风险等级及风险类别完成风险商户分类；每周组织相关部门进行风险商户沟通会，结合项目实际情况给予调整建议，及时沟通处理进度，避免项目开业率及收益损失。经过努力，今年前5个月收益指标完成率达93%，同比提升64%，收缴率达到99%。

对于做好运营工作，副总经理王丽娟也有着自己深刻的理解：“作为女同志，逛商场是我们共同的乐趣，但作为工作，需要天天‘逛商场’去巡场，这样看似枯燥的工作就需要我们把它当作一种乐趣去干。此外，我们做商业项目，还需要更多‘走出去’到各个标杆商场参观学习，我就建议大家多利用休息时间去‘逛商场’，以顾客的身份去体验优秀的商场氛围，从管理者的视角去感悟标杆商场的运营模式，这样才能对我们的业务起到提升作用。”

随着中国经济的好转，商业市场进一步被看好，也势必带来更大的竞争压力，要想在未来竞争中立于不败之地，186MALL和中铁地产各个商业项目都要亮出更多“好牌”，无论是老牌商业体的革新或转型，还是新兴商业体的不断发掘，即使不能一同起跑，仍需共同奋勇争先，以良好的发展态势和规划布局回馈广大消费者，助力以更大的“二次创业”成果，加快打造中国一流房地产企业。