作者：稻盛和夫

(资料图片仅供参考)

来源：盛和塾 ( ID:shengheshu2018 )

1

抓住一切机会磨炼 " 敏锐度 "

在生产现场，有时会听到机器发出的异音。这时，我就会说：" 没听见机器在哭泣吗？" 我会对现场负责的人员提出批评。

机械有故障，往往都是先发出异音。之前声音一直正常悦耳，此时突然产生异音，肯定说明机械出了问题。

但是，因为机械的动作可能仍然与平常一样，所以问题往往容易被忽略。我把现场人员的 " 敏锐度 " 不佳当作一个问题，向他们严肃指出 " 要磨炼敏锐度 "。

我几乎养成了一种习惯。我坐车时，只要听到车子稍有异音，就会对驾驶员说：" 车子不对头，好像有问题。" 但驾驶员基本上都会回答：" 同平时一样，没问题。" 显得毫不在意。

这就是 " 敏锐度 " 的差异。

人们都说 " 没变化，没问题 "，而我说 " 不正常，有问题 "。结果把车开到修理厂一查，发现轴承缺了一颗弹子，这样的事例多得是。

这样一种细腻的 " 敏锐度 " 是在工作中 " 贯彻完美主义 " 必不可缺的。

" 敏锐度 " 太差，反应迟钝，即使产品已经提醒你发生了问题，提示你解决的办法，你仍可能不留神，而错过解决问题的最佳方法和时机。

同样，就工作现场的整理整顿，我也会不厌其烦，提醒员工们注意。

可以说这也是一个 " 敏锐度 " 的问题。

可能是了解了我凡事用心的习惯吧，即使我突然进到工作现场，那里一般都能保持整洁。

但有时我看到在办公桌上、检验台上摆放的资料不整齐，有的朝东，有的朝西，我就会感到非常别扭，因为桌子和纸张的形状都是长方形的，而资料却斜放或横放就会显得很不整齐。

" 既然桌面是长方形的，资料的放置应当与它一致，才显得协调，否则，感觉就不舒服。资料摆放要与桌边对齐。"

我这样说了以后，凡是资料、笔架等斜放的，他们就都给调整过来，使之与桌边平行。

即使是物品放置这么细小的事情，也要给人一种整齐协调的感觉。

这在工作中也一样。

桌上的东西没放整齐，缺乏平衡感，心就静不下来——只有具备如此细腻的 " 敏锐度 "，才能在问题发生时就很快意识到 " 不对头 "，从而迅速采取对策，把事情做得完美无缺。

2

经营者要有敏锐的感觉，

必须倾注心血

有两种不同思维的商人。

一种商人认为卖价左右利润，所以定价必须由店主决定，即思考点是基于 " 定价即经营 " 的观点。

另外一种商人则认为定价可以委托手下的总管决定，店主应该关注商品的采购，即思考点是基于 " 采购出利润 " 的观点。

如果问哪种思考正确，其实两种都正确。

京瓷将生产的电子零部件销售给大型成品装配企业。这些通用的电子零部件并不是只由京瓷一家生产，A 公司和 B 公司都在生产。装配企业会同时向生产同规格产品的各家公司询价。

如果是一个几千万日元的订单，各生产厂家都会争先恐后，" 希望客户购买自家产品 "，展开价格竞争。

当各家都以符合规格及品质要求生产，产品品质差异不大的时候，就只有价格竞争了。

在那样的环境下，销售部门为了能够拿到订单，每天都要往成品装配企业跑。

那些成品装配企业生产新型磁带录音机、CD 播放器和 DVD 播放器，每个月都需要几千万个，甚至几亿个电子零部件。

因此在询价的时候，就会把京瓷这类电子零部件厂商的产品放在天平上进行比价。

京瓷的销售人员为了让对方能够采购自家的产品，就会与客户的技术人员商讨，拜托对方将订单给到京瓷。

然而，客户往往会说 " 你家的价格有点高啊 "，" 那么，多少合适呢 "，双方开始讨价还价。

如果订单被别人拿走的话，京瓷就会因产量减少而陷入困境，所以我命令销售人员一定要拿到订单。

但是，有时订单虽然拿到了，价格却异常低，是不赚钱的生意。即使费劲完成生产交货，也可能出现亏损的情况。

实际上，在我下达一定要拿到订单的命令后，销售人员拿到订单的那个价格却是亏本的。

但他们毫不在乎，报告说：" 社长，我把订单争来了。"

这时我就会埋怨说：" 不是你争来的，而是用低价换来的。"

销售人员回答说：" 嗯嗯。但是当时客户说‘你们的报价太高了，我们不会以这样的价格购买’。了解了其他公司的报价，A 公司多少，B 公司多少，都比我们公司的价格低。要拿到订单，就不能高于别家的报价，所以就变成现在这个价格了。"

于是我训斥道：" 这样的话，好不容易拿到订单，做了却会亏损。别家或许真的拿出这个价格，但也不排除只是讨价还价中随便说的。"

给客户的报价过高当然无法获得订单，我们必须思考客户给我们订单时所能接受的最高价格。

超过这个价格就拿不到订单，低于这个价格，订单要多少有多少。我们需要找到其中最合适的价格。

对客户来说，在品质保证的前提下，采购价格越低利润就越多，反之对我们来说，卖得越便宜就意味着利润越少，经营越困难。

"

我经常会对销售人员说：" 必须要以客户能够接受的最高价格卖出，以低价获取订单谁都会，那样的价格对我们来说毫无意义。价格并不是一个可以轻率决定的东西，关键在于能不能掌握客户愿意购买的最高出价，能不能瞄准这一点。如果没有抓住这一点的感受性，就不能胜任第一线的销售工作。你们需要磨炼这种敏锐的感受性。"

"

刚才的这些话，说的是给大企业提供零部件的情况，但定价之难，在消费品市场也一样。

例如，差不多一样的手袋，欧洲大品牌的卖价非常高。它们看似与其他厂家的手袋并没有太大的区别，但是价格高得惊人。

看到这样的市场，有人就想 " 自己也来做手袋 "。

但是，真正生产出来，标上与古驰品牌一样的价格销售，结果一个也卖不出去，库存堆积如山，最后倒闭破产。

这个案例告诉我们，必须要考虑品牌影响力这个特殊的因素。

有人会想 " 如果标价低一些，会卖得更好 "，但降低售价后，长期积淀起来的品牌影响力一落千丈，结果适得其反。

但是如果认为 " 我们是品牌，反正高价也能畅销 "，而胡乱设定高价格的话，好景也不长。因此，即使是品牌，定价依然非常重要。

定价的困难性与产品的属性，与是否是品牌无关。

酒店经营也是如此，遇到竞争激烈时，大酒店会频繁打折促销，推出 " 一晚含早餐 1 万日元 "" 一晚含两餐 1 万日元 " 等各种廉价套餐活动。在到处都在降价的竞争环境下，不降价就意味着没有客源。

虽然面临这样严峻的情况，不得不降价，但并不是胡乱降价就行，需要顾及自身的实力，观察对手的动向。

对于什么样的价格最适合，经营者要有敏锐的感觉，必须倾注心血，通过思考决定。

因此，我才说 " 定价即经营 "。

3

一切发明和发现，

都是敏锐观察的成果

只有具备敏锐的观察力，不放过任何微小细节，才能发现真理。

我之所以提倡 " 倾听产品的声音 "，正是为了强调观察的重要性。

如果没有敏锐的观察力，势必无法找到成功的秘诀。

基于这样的思想，我当时撤下了那名打瞌睡的研究员，换上了新的研究员。

按理来说，撤掉从事多年相关研发工作的研究员，就等于是抛弃了他多年积累的经验，这对企业是一种重大损失。

但我不仅毅然决定这么做，还把研究所从鹿儿岛工厂迁至滋贺的八日市工厂，我让原鹿儿岛研究所的一名负责人去滋贺继续领导研发工作，而对其余的研发团队成员来了个 " 大换血 "。

在即将成功的紧要关头进行如此大的人事变动，真可谓是莽撞无谋。

一旦失败，过去 3 年的研究成果就会化为泡影。

但我毅然决定赌上一把，我换上了具有敏锐观察力的新研究员，结果大获成功。

正因为如此，京瓷才有了 "ECOSYS" 品牌的打印机产品线。

4

对于微不足道的事都一一认真思考，

那么感觉就会被磨炼得非常敏锐

"

我所敬仰的中村天风先生曾说：" 若做不到‘有意注意’，人生则无意义。"

"

并教导世人：" 不管看似多么微不足道的事，都要认真思考。只有平时养成了这样的习惯，在需要判断及定夺时，才能做到‘感觉敏锐如刀’‘思维迅疾如电’。"

然而，如今的企业家们对于那些看似 " 并不很重要 " 的问题，往往倾向于草草了事—— " 这样处理就可以了吧 "，有时甚至当 " 甩手掌柜 "，全权委托部下定夺。

如果平时习惯了这种轻松散漫的处事方式，一旦发生大事，到了企业生死存亡的关头，是不可能做出正确判断的。

到那时，哪怕拼命催促自己 " 赶快认真思考 " 也无济于事。由于没有在平时养成习惯，满脑子只是肤浅的点子，所以难以触及问题的根源。

反之，如果平时对于微不足道的事都一一认真思考，那么感觉就会被磨炼得非常敏锐，于是能随时迅速做出正确判断。（本文完）

你的思维方式

决定了你人生的高度