“价格要科学、全面地看待。提不提价格,对于管理层来讲,是我们每天都在追求的。但什么时候提、怎么提,确实要有智慧。这两年的改革,给股份公司和股东贡献了一些利润,大家就在想飞天茅台能提价就会有更多的利润、回报得更多,我们也是这么想的。”在6月13日举办的贵州茅台(600519.SH)2022年股东大会上,贵州茅台董事长丁雄军如是回应茅台酒价格问题。

自2018年将飞天茅台酒出厂价上调至969元/瓶以来,至今已有5年未提价,何时涨价一直备受市场关注。在这次茅台股东大会上,前海开源基金首席经济学家杨德龙向丁雄军提了关于“茅台提价”的问题。杨德龙对时代周报记者说,丁雄军董事长的这个回答“很坦诚”,未来也希望茅台通过价格机制提高收入和利润。


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自2021年8月底掌舵茅台以来,丁雄军持续推动茅台营销体制和价格体系改革,开发推出珍品茅台、茅台1935、100ml飞天茅台、茅台冰淇淋等新品,重启自营电商平台,推出i茅台数字化营销平台,不断扩大直销渠道占比。2022年,茅台直销渠道收入占比近四成,2023年一季度这一占比升至46%。

茅台通过各种“曲线提价”方式增厚利润,改变了业绩低速增长的局面。2022年,贵州茅台实现营业收入1241亿元,同比增长16.87%;净利润627.16亿元,同比增长19.55%;2023年一季度实现营业收入387.56亿元,同比增长20%;归属净利润207.95亿元,同比增长20.59%。

“这两年我们在做增量价格改革,除了飞天1499元之外,周边的价格全在动、全在提,实质上实现了价格提价。即便是存量那一批酒,我也坚信市场的力量。”丁雄军说。

丁雄军表示,茅台相信市场化和法治化,公司2023年的目标是营收增长15%左右,希望还会有更好的业绩。所以,在增长过程中计算量和价格是多少,增长的动力和潜力来自哪里,茅台都会算这个账。总的来讲,希望通过不同的策略,为公司和股东创造价值,管理层会继续关注茅台酒的品质和价格。

杨德龙对时代周报记者说,这次茅台股东大会,投资者普遍热情高涨,像一个价值投资者的大聚会。茅台无疑是国内价值投资的标杆企业,市场经过这两年的调整,很多人对价值投资产生了质疑,甚至不相信价值投资了。实际上好公司是能长期为投资者创造回报的。

寻找渠道最佳平衡点

“最近我和投资者沟通过程中,不断有投资者问我茅台的增长靠什么?”丁雄军表示,主要靠三个生态:第一个是产业生态,第二个是产品生态,第三个是渠道生态,支撑茅台能够持续增长。

在产业生态方面,丁雄军介绍,茅台已形成自主可控的供产销链条,从供应的芯片(红缨子高粱)掌控在茅台手上,已经打造了呈体系化的生产体系,再到销售支撑的整个链条,茅台经过几十年的发展,可以经受住各种考验。过去三年,正是因为有这样的产业链韧性,仍然实现两位数以上的增长。

他还表示,一个产业生态是横向的,即拓宽产业服务,这是管理层不得不考虑的问题,这些年也做了思考。茅台酒要用好两个资源,一是基酒,二是微生物,要利用茅台酒打造了周边产品,靠近年轻人;利用微生物技术,将来可以走向未来食品,研发一些未来食品。当然,同时还要高科技的领域。

在产品生态方面,丁雄军表示,茅台依靠产品生态增长。过去几年,茅台梳理了清晰的产品价格带,从尊品、珍品、精品到经典,这几个梯队和价格带是匹配的,形成非常清晰的品质匹配、非常清晰的价格带。“我们要不断夯实这些产品带。”

丁雄军称,茅台在布局产品带和价格带时,是一种生态化布局,不会拒绝任何一个群体,在目前的超高端市场当中,茅台占80%、90%以上。在相对千元的价格带也在布局,现在“贵州茅台80年”卖得最贵,是199999元;卖的最低是迎宾酒,200元左右。茅台已完成了从200元到20万之间的价格带布局。后续要追求不同群体、不同需求、不同品质、不同价格的产品画像越来越精准。

在渠道生态方面,丁雄军表示,目前贵州茅台有六大类渠道,分别是自营、团购、电商、商超、社会经销商以及i茅台。每个渠道都在发挥独特的作用,不同的渠道又在互相协同,渠道与渠道之间形成很好的渠道生态,这是茅台做市场最大的底气。

丁雄军透露,截至6月12日,i茅台注册用户数达4179万人,日活用户超500万,累计预约人次33.82亿,酒类交易总量达7217吨,投放门店2374家,累计交易额达270.3亿元。

“不要追求哪个渠道占比多少,最关键的是平衡,达到最佳的一致。”贵州茅台副总经理王晓维表示,所有渠道背后服务的是消费群体,茅台这两年所做的茅台酒、酱香系列酒等一系列的酒,以渠道为主布局B端,以整个直营体系和团购业务布局C端,有了i茅台,自主形成B端、C端互相协同、共同服务于消费者的业态。茅台在渠道的多样性上、多元化上正在努力布局,寻找最佳平衡点。

“家中有粮,心里不慌”

在股东大会上,也有券商分析师问及茅台“在平衡社会责任、股东利益、企业发展过程中的想法”。

丁雄军回应称,从属性来看,茅台是一个市场主体,所有行为必须尊重市场规律;作为公众公司(上市公司),必须遵循上市公司的规律,遵循《公司法》《证券法》相关条例;茅台是国有控股企业。茅台这三重角色都有法可依,董事会、经营管理层都在依法依规生产经营管理。

“不管是从这几个角色定位,还是从现在企业管理的科学规律来讲,只要依法办事,只要按照规律办事,我这个董事长就可以平衡好各种角色。可以告诉大家,目前在各种角色里面还没有受到哪方面特别大的压力,所有披露出来的大家都看到了,我们只是履行法定的职责。也请股东们放心。我们最需要做的事情,就是千方百计把企业的生产经营做好,做大蛋糕,分好蛋糕,给社会以最大的价值创造,给股东尽可能大的回报。”丁雄军说。

2022年以来,白酒行业进入深度调整期,库存高企、动销不畅、价格倒挂等问题困扰行业发展。中国酒业协会理事长宋书玉指出,消化库存是白酒行业2023年的首要任务。

丁雄军认为,白酒这个产业在中国永远是一个好的产业,是一个长周期的产业,是一个可以长期存在、可持续发展的产业。当前国际国内的形势依然严峻复杂,“但我对中国白酒行业的未来有信心,对茅台更有信心,我们对实现今年15%的增长目标信心十足、底气十足,并将努力创造更好的成绩。”

丁雄军也特别提及,茅台酒的老酒市场一定要做好,这个逻辑就是买当年酒、喝往年酒、品陈年酒、收藏老酒。收藏的量和价要调控,不能让收藏的往年酒成为“堰塞湖”,而要成为当期商品酒的正循环。“整个良性循环起来了,茅台的整个产品体系就正向、良性了。我们可以在顺周期的时候成长,逆周期的时候调节,跨周期的时候发展。”丁雄军说。

关于分红方面,贵州茅台代总经理李静仁表示,今年茅台分红比例没有提高,但分红总额增长了50多亿元,做大蛋糕是前提,做大以后分好是关键。分好蛋糕是为了让茅台持续稳健发展,现在的分红比例是最佳的平衡。

杨德龙对时代周报记者称,现金分红是回馈投资者最直接的方式。对于消费企业来说,它不需要大量的研发投入,每年就能产生大量的现金流入,如果公司账上趴很多现金,实际上会大幅度降低公司的净资产回报率。如果把现金分掉,保留运营需要的现金其实就足够了,这样会提高投资者的获得感,也能够提高公司的长期股价表现。“投资者越来越注重企业的分红率,如果消费企业能够将分红率提高到80%以上,估计它的投资吸引力会大大增加”

对于茅台账上的资金用途,李静仁表示,账上的钱一是用于扩大产能;二是本身的生产经营业务;三是分红,近四年以来,稳定在51.9%的高比例;第四是用于应对风险,白酒行业也不例外,也有周期。

李静仁说,董事长在演讲过程中说到,应对不确定最好的就是现金,“家中有粮,心里不慌”。

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