柚香谷总经理韩秀峰

近年来，由于人们对于健康饮品的需求，使得柚香谷的双柚汁一炮而红。从0做到4个亿的销售额，只用了一年多的时间。“我们已经进入IPO辅导期了，预计会在明年年底递交A股上市申请，目前证券公司以及审计公司都已入驻。”柚香谷总经理韩秀峰在6月14日-16日举办的FBIF2023食品饮料创新论坛上对钛媒体APP表示，今年的整体销量目标设定在了10亿元。

(资料图片)

这是一个从衢州常山县走出来的新锐品牌，从杭州到浙江，直至进入上海、江苏等市场，柚香谷的核心单品双柚汁已经成为了饮料界一款现象级的产品。。而今年的前两个月，就已经销售210万箱，是去年同期的四倍。

从不名一文，到一炮而红，这个专注于柚子饮品的品牌做对了什么？

3+1=种植、工业、文旅+零售

柚香谷的双柚汁的核心原料是“YUZU香柚（又名：日本香柚 ）和“常山胡柚”制作而成的。

其中的“YUZU香柚”虽然被称为日本香柚，但实际上是在1300年前的唐宋年间从中国传到日本的。为了将这枚气味清香的柚子品种引回中国，柚香谷创始人宋伟自2014年起就深入日本香柚的核心产地，四国岛的高知县的马路村，进行多次实地考察，终于在2015年，将YUZU香柚的树苗接回中国，并于2017年成功培育出60万株香柚幼苗。在2020年完成10000亩的定植后，2021年6月，柚香谷推出了 “柚香谷双柚汁”。

从2015年至今的8年时间里，柚香谷共种植了1.3万亩的YUZU香柚，整个项目投资金额超过2.5亿元。

目前，饮料是柚香谷的主打产品、占到整体营业额的95%左右。但，柚香谷的产业链是集种植、加工、文旅以及新零售为一体的“三+1””：第一个产业是YUZU香柚的种植；第二个产业是饮料加工业；第三个产业是服务行业，即康养文旅等旅游产品项目；“三+1”中的1，指的则是零售业务。目前，基于YUZU香柚这一全球稀缺性的核心原料，可以开发出100多个SKU，不少于6个产品类目。因此，韩秀峰强调，柚香谷的目标不只是做一款饮料而已，而是要打造一个以YUZU香柚为核心、价值百亿的产业链经济模型。

70%的销量由餐饮渠道带动

在产品初入市场时，柚香谷也踩过不少坑。在双柚汁产品刚刚面世时，他们曾想将产品投入传统流通渠道，但对还没有知名度的新品牌，即便通过关系进入商超，也很难有销量。另外，流通经销商的销售体量虽然大，一般不愿意与品牌从0开始培育市场。但餐饮渠道经销商则更意愿与品牌一起进行前置投入。“因此，当然把第一桶金、最大的红利给到他们”，韩秀峰表示。

在2022年的4亿销售额中，有70%是餐饮终端带动的。

在韩秀峰看来，餐饮是培育市场认知最好的消费场景。因为，消费者在进入餐厅后，只能在指定的酒水单内选择饮品，如果碰上店内有促销活动，选择试喝新品的概率会更大。

有了餐饮渠道的基础，柚香谷双柚汁也“顺其自然”的进入到更多的消费场景，从走亲访友的伴手礼、到露营郊游的饮品。因此，在部分成熟区域，柚香谷的流通和餐饮渠道的销售占比可以达到五五开，甚至个别地区的流通渠道已经超过餐饮渠道的销量。

为了进一步提升柚香谷的知名度同时拉动销售，柚香谷也在积极布局抖音等线上渠道。不同于其他品牌专注于卖自家产品，柚香谷则是利用抖音平台为大量的龙虾店、烧烤店等推广“抖音套餐”……通过推动消费者进餐厅消费，促进餐厅的客流，从而带动产品的售卖，提升消费者对柚香谷产品和品牌的认知。

应对产能挑战

终端销售起来以后，这对于重度依赖YUZU香柚原料的柚香谷来说，产能是影响柚香谷发展的关键因素。

YUZU香柚从育苗到结果至少要6年时间， 根据2022年底YUZU香柚的产量，柚香谷在2023年最多可生产出近2000万箱的双柚汁，其中仅浙江地区就需要1500万箱左右，那么周围其他市场只能分到500万箱。柚香谷内部有个标准线，即每万人月消化150箱，就说明柚香谷在该区域的销售表现是合格的。可见，按照目前香柚的产能，想要应对更大的市场，有着不小的挑战。

为解决香柚原料短缺的问题，柚香谷在已有14000亩的基础上，计划每年扩种1万亩。为此，柚香谷不仅加速在衢州本地的布局，也计划走出浙江到其他省份进行扩产。也正因为原料的限制，柚香谷现在不得不对经销商采取配额制。

与此同时，柚香谷也在不断丰富产品结构，提高原料的利用率，现已根据YUZU柚子的独特香型和香柚籽的抗氧化能力，开发了香氛、个护类系列产品。

一棵柚子背后，是一个价值百亿营收的综合产业链。

从农产品到消费品，这中间横亘着无数的难题，既是困难更是壁垒。一旦跨越了这道鸿沟，也就意味着撬动了整个产业链及其孕育的巨大能量的产业价值。

日本的成熟模式已经提供了一个成功样本，而在更加复杂多远的中国市场里，也许有着更加多元且极具想象力的模式有待挖掘。（本文首发于钛媒体APP, 作者|谢璇 编辑| 房煜）