私域收费了，还要继续做吗？_财金网_中华财经网

私域流量经营即将告别免费时代。

(资料图片)

近年来，私域已经成为席卷千万商家的通用“用户运营”策略。作为能连接微信的办公协同软件，企业微信无疑是商家做私域运营最核心的工具。

而最近，有企业发现，企业微信正在内测一项收费项目：根据外部联系人数量，向使用公司按照不同梯度收费，在2000人以内继续免费，5000人—100万人乃至更大规模，以合每人0.1元/年的标准收取费用。

作为私域运营最核心的工具，企业微信开始收费，让私域玩家站上了选择的分岔路口：私域运营还要不要做？要怎么做？这些成为每一个私域玩家的必答题。私域收费对企业而言的确是一笔成本，但与此同时，这也引起企业更认真的思考如何运用正确的策略、精细化的运营，或许这将让私域发挥更大价值。

企业在私域中赚到钱，已成普遍趋势

根据企业微信的最新数据，其已经连接超1200万家真实企业及组织，企业每天通过企业微信服务的微信用户数达5亿。

企业通过企业微信私域成交规模（以下简称“GMV”）已达上千亿元。这可能是一个统计收口极为严格的数字，因为微信生态的特点是各个工具能打通并协同配合：企业微信的私域社群中，因为内容被种草的私域客户，最终的成交可以通过转账收款，也可以通过小程序商城，甚至可以是在视频号的直播间中，所以企业微信私域真正成交的数字远远大于这几千亿元。

不少行业人士的共识是，私域是一个远超万亿的大盘子。

但企业微信的收费，确实引发了一些企业的吐槽，包括企业微信圈地收割、企业负担增加等，这些吐槽有情绪宣泄，也有因可见成本上升带来的现实压力。企业微信的回复同样客观：客户联系功能过去的免费，是疫情期间帮助商家线上经营的绿色通道，现在商业环境已经回归正常，toB软件，要继续投入，是需要考虑成本的。

钉钉、飞书，也都更早地开启了商业化的进程。中国的SAAS要生存发展，商业化是必经之路。

而对于运营私域的企业来说，最需要厘清的问题是：私域，到底有没有为品牌和商家带来增量价值？

这里有一些数据，根据见实发布的《2023私域运营趋势白皮书暨年度调研报告》显示，私域在100万—1000万流水区间的企业数量从16%增长到21%，说明从私域赚到钱的商家越来越多。而每月私域流水10万以内的商家占比也从26%扩大到33%，说明更多中小商家也下场做私域了。

如果延续这个趋势，2023年私域贡献的收入增量会更趋明显。这也吸引了企业高管的重视，越来越多企业开始由VP及以上高管亲自推进私域，私域是“一把手工程”这个观点正在成为更多品牌共识。在2022年，有37.38%的调研企业已经成立了独立的私域部门，并增加了私域部门员工人数。去年此时，这个数据是21%。

私域对企业管理、内部协同、不同部门话语权等带来的变化比想象中更快。但企业仍然要面对各种各样的难题。

根据见实调研结果，私域流水低的公司，基本是小公司或刚启动私域的公司，这个阶段更关注私域池用户数增长。

而这些不同阶段私域的所有关注点都在指向一个方向，即一切都围绕企业的收入增长。

即使收费，私域依旧在以极低成本撬动巨额增长

如何实现增长？增效同时降本，私域运营可以实现。

以线下零售门店为例，商家通常都面临巨大的成本压力：一是租金压力，想要顾客，往往就要租更好的地段，付更贵的租金；二是拉新压力，现在逛实体店的顾客越来越少，线下门店甚至还要花高价从短视频等线上平台买流量。

这些重担，都纷纷压在商家头上。如何通过私域摆脱流量焦虑？比如线下门店，当前很多企业都面临获客成本高昂的经营难题。

私域的价值，就是将品牌和顾客直接连接起来，让顾客来过一次就能继续联系，持续服务，从而让商家摆脱持续租赁黄金旺铺或者持续购买流量的窘境，还能通过私域运营提升复购、连单和转介绍。

星创视界集团旗下的宝岛眼镜，便是在这样的压力下逆势翻盘，通过私域运营做到了核心业务的逆势增长。

其中最核心一点在于，他们将“卖一次产品”的思路，在私域中转变成“持续卖服务”。

以对青少年人群的服务为例。当顾客第一次带着孩子走进宝岛眼镜时，可以享受到价值40万的高端设备提供的全面专业设备检查。之后，导购会引导顾客添加企业微信，和家长共同约定后续全套复查计划，包括检查报告、后续护理等都会通过企业微信发给顾客。

同时，青少年的视力变化快，平均三个月就会出现视力变化。这就带来了一种高频的刚需：复查。导购可以在企业微信里定期提醒家长复查，日常生活中也会定期和家长沟通护眼知识。

通过“提醒复查”这一个简单的动作，宝岛眼镜顾客重复到店的频率大大提升。2022年暑假，在市面上客流量大幅减少的情况下，宝岛眼镜的青少年复查人数相比2021年同期增长了7倍。产品的复购相关性系数，从原来的17%提升到60%。

与此同时，一个家庭的孩子在宝岛配眼镜、做检查，发现效果真的很好，他们就非常愿意分享给别的家长。据了解，由口碑介绍带来的顾客销量，在部分宝岛眼镜门店，占到了业绩的30%-40%。

此外，在青少年来复查视力的时候，49%还会产生“家庭连带消费”。比如小朋友来配近视眼镜，爸爸妈妈也可以顺便体验一下服务，有的妈妈会试试墨镜，有的爷爷奶奶会升级一下老花镜。根据数据显示，家庭客户的消费总额是个人客户的5倍。

由此，宝岛眼镜通过私域服务客户获得了极低成本的复购和裂变。而且，私域运营也降低了店铺选址的压力，即便门店不设在临街旺铺也能保证业绩的提升。

如今，宝岛眼镜的青少年客群已经能实现每年35%的高增长。我们可以看到私域作为品牌的基础建设，会成为每个企业未来能否蜕变、再增长的关键因素。而即使未来企业微信收费，宝岛眼镜每年也只需支付0.1元/人/年的客户服务成本，就能构建高质量的客户服务数字化网络，联动其他手段为企业创造更多营收。

公私域联动、品牌推广，私域创造更大的隐藏价值

公域平台思维是以商品为中心，用买流量来驱动GMV；而私域运营思维则是以人群为中心，通过人设KOL和社群引流助推品牌。

面对互联网流量红利的消失，企业获客成本不断攀升，品牌和商家更需要通过数字化运营将私域流量与公域流量相结合，两条腿走路，实现双域流量的有效互动和转化，帮助品牌更好沉淀自身的用户资产，降低获客成本，并提升长期留存和转化。

百花日记创始人唐玲是一位创业宝妈，最开始，她以社交媒体上累积的两千位粉丝为第一批种子用户，通过快团团在社群里卖花，一天能卖一百多单，但她这个模式见效仍然有点慢。

之后，唐玲开始做直播，将私域里的粉丝导到微信视频号，通过私域好友做直播冷启动。每晚她开视频号直播之前，都会在私域群里通知这两千位粉丝。第一次直播时她引流了一百多个粉丝观看直播，这些粉丝转发朋友圈后，又引流了几百位他们的朋友进来观看。根据不少品牌的操盘手观察：目前在微信中，品牌能从私域中带多少粉丝进入视频号直播间，视频号就从公域给你分配多少新客，配送比例1:1起，直播间质量越高，配送比例越高，她们有时候甚至可以做到1:100。这意味着私域老客户越多，进来直播的新客越多。

就这样，百花日记凭借最初来看直播的300人，做到近上千人来看直播。每晚直播gmv进十万元。仅半年时间，她在私域就卖了800万元，经过鲜花到女装的拓品，百花半年的单客贡献价值可达到4000元/人。即使她需要为企业微信支付0.1元/年/人的成本，私域收获的价值依旧远远超过投入。

私域不仅能给创业者提供更广阔的通道，对于大企业来说，私域运营更意味着通过直接建立与客户的深度连接和信任，更好地建立和推广自己的品牌形象。

从2020年启动私域运营至今，一荷兰高端奶粉品牌私域里经营了近100万顾客，在这里，该品牌建立了良好的口碑社群，并且鼓励社群里积极互动的宝妈到社交平台上去分享自家宝宝吃本品牌奶粉的真实感受。

该品牌的数字营销负责人算了一笔账：按照广告CPM 100的均价，要100万顾客看到品牌的广告一次，在流量平台起码要花费10万块钱。而通过私域给100万粉丝发布精准营销广告，一年52周就可节省520万块钱。

而通过企业微信私域，该高端奶粉品牌建立的这一条低成本的“宣传->购买->口碑分享->转介绍购买”链路，比起传统营销推广方法，不仅节省了几百万的广告费用，还积累了很多真实口碑。

私域还提供了一条更快速、直接的调研通道——基于私域直达客户的特性，该品牌每年30%的顾客调研都会在社群里进行，不仅节省了大笔调研费用，而且处理更及时，不会让顾客积累怨气。

有的品牌也试水私域直接成交，前几年仅仅618一天，有些品牌就在私域产生了5000多万营收，于此同时私域还帮助品牌节省百万元的营销推广成本，相较下，其每年支付10万元私域成本不过九牛一毛。

国内的餐饮行业龙头CFB集团也有成功的社群价值裂变经验——CFB集团在全国拥有1300多家门店，旗下有DQ、棒约翰、Brut Eatery悦璞食堂、三道入川、小金伢居等多家品牌。在保持单店营收高速增长的同时，CFB社群互动率高达97%，其社群内成交的客单价是线下门店的3倍之多。

他们是怎么做到的？CFB的心得是，拿出适合线上售卖的产品线。

比如，顾客在线下门店，更多购买的是经典「暴风雪」系列冰淇淋，但暴风雪适合立即食用，所以，DQ在线上社群会更多推荐冰淇淋蛋糕、桶装冰淇淋、3D脆皮星球等品类，适合做生日礼物、公司团建下午茶，也更适合线上销售。

每当有新品发布，门店都会第一时间把海报、优惠活动等，发到社群里，比店铺里能更快尝到新口味、价格更优惠。新品类和吸引人的福利，增加了社群粉丝的粘性和复购。

最后，为了激励每家店经营好自己的社群，DQ会鼓励通过企业微信线上成交，这样店长会获得一定比例的佣金提成。